Antes de comenzar con los factores necesarios para la captación de nuevos clientes para despachos profesionales utilizando las redes sociales, a partir de ahora RR.SS, quiero reflejar la situación general en nuestro país del uso de las mismas.
Aquí van una serie de datos:
- El número de usuarios de RR.SS ha aumentado en nuestro país en el último año un 27´6% alcanzando la cifra de 37´4 millones.
- El tiempo medio que los usuarios están en línea ha pasado de unas 3 horas a 6 horas 11 minutos, en gran parte debido a la situación pandémica que estamos sufriendo.
- En 2020, 1´3 millones de nuevos usuarios se unieron a las RR.SS.(15 nuevos usuarios cada segundo).
- Las RR.SS más utilizadas en España son:
1º. WhatsApp un 89´5%
2º. Youtube un 89´3%
3º. Facebook un 79%
(Datos extraídos del Informe Digital Report 2021 sobre tendencias digitales, redes sociales y mobile. Elaborado por We are Social.)
Continuando con esta exposición de datos. Veamos los datos referentes a la situación tecnológica en despachos profesionales.
(Aunque a primera vista parezca que no están relacionados directamente, veremos que para que la captación de clientes funcione correctamente la transformación digital debe estar consolidada en el negocio).
- El 85% de los despachos considera que es necesario acelerar el proceso de transformación digital para poder seguir siendo competitivos.
- El 60% tienen claro que van a invertir en esta transformación en los próximos años.
- La situación por el Covid-19 ha desencadenado la necesidad imperiosa de digitalizar los procesos y servicios de asesorías y despachos profesionales.
Después de ponernos en contexto pasemos al tema principal de este artículo, ¿por qué utilizar las RR.SS como medio para captar nuevos clientes?
Según algunos autores, la respuesta es muy sencilla, “si NO estás en ellas NO existes”. Y hasta cierto punto esta afirmación es comprensible si tenemos en cuenta los datos que se han expuesto al principio.
Pasemos ahora a señalar las ventajas e inconvenientes de su uso para promocionar despachos profesionales.
Comencemos con las VENTAJAS:
1º. Visibilidad. Las RR.SS se han convertido en el escaparate más importante que existe, incluso más que los medios tradicionales utilizados para la promoción de negocios o marcas(prensa, televisión, radio…)
2º. Reconocimiento de Marca. Actualmente existe una gran competencia en cualquiera de los sectores que tratemos, por tanto, el que el público reconozca tu marca se ha convertido en algo fundamental para así convertirte en una opción a tener en cuenta a la hora de contratar un servicio.
3º Autoridad. Un aspecto cada vez más importante y que va asociado al anterior. En las RR.SS lo que más valor tiene a la hora de conseguir que las personas tomen la decisión de contratar servicios o comprar productos, es la autoridad.¿ Cómo se consigue demostrar? Pues no hace mucho era a través de los Títulos universitarios, Cursos de Postgrado o Másters, etc. Hoy en día, en RR.SS, son las reseñas que tus propios clientes publican en ellas las que hacen que la gente se decidan por un despacho u otro.
4º. Inversión. La captación de nuevos clientes en RR.SS la podemos conseguir de dos maneras. Mediante publicaciones orgánicas o de pago. ¿Qué son publicaciones orgánicas? pues son aquellas por las que no pagamos directamente un precio a las plataformas a la hora de publicarlas, como por ejemplo cuando subimos un artículo en nuestra página de Facebook o Instagram y no lo promocionamos. Este tipo de publicaciones se muestran únicamente a un porcentaje de los seguidores de nuestra página por lo que su alcance no es importante. (Cada vez ese porcentaje es menor lo que conlleva a que los negocios tengan que invertir en publicidad de pago para que sus publicaciones lleguen a ser relevantes e impacten a sus clientes potenciales).
Por lo tanto, la publicidad de pago está creciendo a unos niveles nunca vistos. Todos los negocios, independientemente del sector, quieren ser visibles y de esta manera llegar al mayor número de clientes potenciales para aumentar su facturación. ¿Qué ventajas tiene la publicidad de pago?:
- Una vez se aprueban tus anuncios por parte de la plataforma elegida para promocionarte aparecen a tu cliente potencial.
- Dentro de las plataformas dispones de herramientas que te permiten segmentar (se muestran tus anuncios a las personas que les interesan tus servicios) de una manera muy eficaz. Esto conlleva a que la probabilidad de que se realice una venta sea mucho mayor y a su vez posibilita el ahorro de recursos monetarios para re-impactar a tu posible cliente.
- Económica. El coste por mostrar tus anuncios es infinitamente más barato si lo comparas con los medios tradicionales.
- Seguimiento y análisis. Las plataformas te dan la posibilidad de seguir tus campañas casi a tiempo real y a analizar los KPI´s más interesantes para tu negocio. De esta manera la toma de decisiones para optimizarlas es muy efectiva. Además, la cantidad de información que se puede extraer es enorme. Te ayudará a que definas mejor a tu cliente ideal ya que tendrás datos demográficos (sexo, rango de edad, estado civil, ubicación, etc…) y podrás conocer qué intereses o comportamientos en común tienen.
(Ejemplo imagen de datos que te ofrece Facebook)
Las RR.SS se han convertido en el escaparate más importante que existe, incluso más que los medios tradicionales utilizados para la promoción de negocios o marcas(prensa, televisión, radio…)
DESVENTAJAS.
- Para que esta captación sea efectiva, el negocio necesita que se haya iniciado la transformación digital del mismo.
- El gran volumen de negocios que se están anunciando hace que tengas que diferenciarte del resto con propuestas de valor añadido que empujen al cliente a contratar tus servicios respecto a otro.
- Para optimizar los resultados es muy importante contar con expertos en la compra de tráfico, planificación estratégica y análisis de resultados.
Si se tienen unos conocimientos básicos se pueden crear las campañas, pero lo más seguro es que no obtengas el retorno esperado.
Para terminar, señalar que la forma de vender los servicios ha cambiado. Los cambios más significativos son:
- El servicio o producto ha dejado de ser el foco de atención, este ha pasado al cliente.
- No se puede ser agresivo en la venta o captación.
- Hay que conseguir crear una conexión entre el cliente y el negocio.
- No es tan importante lo que reflejan los títulos sino aquello que puedan decir de ti tus propios clientes tras la experiencia vivida con tu negocio.
- La prueba social se ha convertido en la mejor relación públicas de tu despacho profesional así que hay que cuidarlo sobremanera.
